Een goede website is als een gesprek tussen jou en je bezoeker. Een gesprek tussen iemand met een probleem, en iemand met de oplossing voor dat probleem.
Tijdens dat gesprek stelt je ideale klant minimaal 7 vragen aan zichzelf, over jou.
Als je die goed beantwoordt, koopt Dhr. Bezoeker je dienst. Zo niet: dan loopt-ie weg.
Begin je al te zweten, omdat je geen flauw idee hebt wat die vragen zijn? En belangrijker: wat de antwoorden zijn?
Nergens voor nodig.
Ik vertel je de 7 vragen die je bezoekers zichzelf stellen terwijl ze door je website scrollen – en hoe je die beantwoordt.
Lees met me mee.
De 7 vragen zijn:
- Wat doe je precies?
- Waarom moet ik daar iets om geven?
- Zijn er mensen zoals ik die daar iets om geven?
- Hoe werkt het precies als we samenwerken?
- Wat betekent het resultaat van onze samenwerking voor mij?
- Waarom zou ik je moeten geloven?
- Ik geloof je. Wat nu?
“Wat doe je precies?”
Een hele simpele vraag, waar je het antwoord op weet. Als ‘t goed is. Toch vinden veel ondernemers het retemoeilijk om in simpele taal uit te leggen wat ze doen. En als je dat niet simpel kan uitleggen, moet je klant moeite doen om het te begrijpen. Daar hebben ze geen tijd voor én geen zin is, dus weg zijn ze.
Hoe je deze vraag beantwoordt:
- Gebruik een tagline (paar woorden onder je logo), waarin je kort en krachtig zegt wat je doet, en voor wie. Een voorbeeld: ‘business coach voor IT-ers’
- Maak voor jezelf een propositie: een belofte die je aan je klant kan maken. Doe dit in 1 tot 3 zinnen. Gebruik dit op je homepage in je titel en/of het stukje tekst daaronder
- Leg je vrienden, familie en collega’s uit wat je voor werk doet. Kijken ze je schaapachtig aan? Probeer het nog een keer, maar dan in steeds makkelijkere taal. Verwerk dit in je copy. Let op: jargon is prima, als je ideale klant die vaktaal ook spreekt
“Waarom moet ik daar iets om geven?”
Kijk, je klanten weten stiekem wel waarom ze iets moeten geven om je oplossing. Je moet ze er alleen aan herinneren. Dat doe je door na te denken over waarom hun probleem een probleem voor ze is, en welke emoties dat oproept.
Hoe je deze vraag beantwoordt:
- Praat met je huidige klanten: wat is de reden dat ze je inschakelden? Noteer dit, en verwerk dit in je teksten
- Benoem het probleem van je bezoekers en leg je vinger op de zere plek. Ook hier kom je achter door met je klanten te praten
- Vertel je bezoekers hoe hun leven eruitziet wanneer ze klant van je worden. Welke resultaten mogen ze verwachten?
“Zijn er mensen zoals ik die daar iets om geven?”
Wij van Wc-eend-verkoop werkt natuurlijk voor geen meter. Het werkt veel en veel beter als je anderen het woord voor je laat doen.
Hoe je deze vraag beantwoordt:
- Vraag tevreden klanten om een testimonial. Zorg voor een voor-tijdens-na-structuur. Gebruik deze testimonials altijd op je website
- Zorg dat je dienstenpagina vol met testimonials staat die over die specifieke dienst gaat
- Zorg dat je een foto, naam en functie bij je testimonials kan zetten. Dit zorgt ervoor dat bezoekers zich in je klanten gaan herkennen
“Hoe werkt het precies als we samenwerken?”
Het ‘wat’ en ‘waarom’ heb je beantwoord, nu is het tijd voor het ‘hoe’. Dit gaat vooral over je werkwijze of proces. Beschrijf dit, en je potentiële klant weet waar-ie aan toe is als hij met je samenwerkt.
Hoe je deze vraag beantwoordt:
- Schets je stappenplan voor jezelf. Doe dit van het begin tot eind, vanuit het perspectief van je klant
- Pak nu dit globale stappenplan erbij, en maak het zo gedetailleerd mogelijk. Plaats je stappenplan op je dienstenpagina’s. Het liefst strak opgemaakt, natuurlijk
- Verschilt je werkwijze per dienst? Pas je stappenplan aan op de bijbehorende dienstenpagina
“Wat betekent het resultaat van onze samenwerking voor mij?”
Je klant weet nu welk resultaat hij kan verwachten. Toch moet je daar wat dieper op in. Laat ik het zo zeggen: je klant weet dat hij met jouw accuboor een schroef in de muur kan draaien. Nu is het jouw beurt om te vertellen hoe mooi zijn schilderij aan de muur zal hangen.
Hoe je deze vraag beantwoordt:
- Vertel je klant hoe zijn leven eruitziet wanneer het probleem waar-ie mee zit is opgelost. Een perfecte toekomst, als het ware
- Maak duidelijk wanneer je klant de eerste veranderingen ziet, en welke dat zijn. Bijvoorbeeld: ‘binnen 1 maand merk je dat je productiviteit groter is, waardoor je opeens tijd overhoudt.’
- Zoek uit wat je klanten met de resultaten kunnen doen. Denk aan een besparing in tijd of geld – wat kunnen ze daarmee?
“Waarom zou ik je moeten geloven?”
Allemaal leuk en aardig, zo’n goed verhaal – maar het valt of staat met geloofwaardigheid. Als je niet geloofwaardig overkomt, zal een bezoeker nooit klant worden.
Hoe je deze vraag beantwoordt:
- Beloof niets wat te mooi is om waar te zijn – zeker als je het niet kan waarmaken
- Gebruik data, statistieken en testimonials om resultaten te laten zien van andere klanten
- Heb je bepaalde diploma’s, keurmerken of certificaten? Laat ze allemaal zien als ze relevant zijn voor je business
“Ik geloof je. Wat nu?”
Het gesprek zit erop. Je hebt alle vragen goed beantwoord. Vertel je bezoeker nu precies wat-ie moet doen om de deal rond te maken. Dit is in principe je call to action.
Hoe je deze vraag beantwoordt:
- Vertel je bezoekers wat ze moeten doen als ze klaar zijn voor de volgende stap. Is dat een gesprek inplannen? Een mailtje sturen? Een aanbetaling doen? Zet deze call to action onderaan je verkooppagina’s
- Wees zo concreet mogelijk. Hoe lang duurt je kennismakingsgesprek? Is dat via Zoom, of ga je bij je klant langs? Wanneer krijgt je klant een reactie van je?
- Neem de laatste twijfels weg. Bijvoorbeeld: ‘dit gesprek is 100% gratis en vrijblijvend’, of ‘je zit nergens aan vast’
Pak nu ’s je eigen website en verkooppagina’s erbij
Analyseer je copy. Behandel je alle vragen? Beantwoord je ze ook? En dan ook nog ‘s goed?
Ja? Lekker bezig.
